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                  卡思數據:30日內29次上榜抖音達人銷量榜,這個直播間為何這么火?
                  2019-12-05 17:36:34   來源:互聯網
                  內容摘要
                  臨近年底,購物節一個接著一個,雙十一、黑五剛剛過去,雙十二又馬上要來了,小伙伴們的錢包準備好了嗎?

                  臨近年底,購物節一個接著一個,雙十一、黑五剛剛過去,雙十二又馬上要來了,小伙伴們的錢包準備好了嗎?

                  電商造節憑借超低折扣及全渠道狂歡,達到在特定時間段集中收割消費力的目的。但其實,通過短視頻內容種草和直播帶貨,用戶每日所釋出的消費力也不容小覷,有越來越多的消費者開始通過抖音、快手這類非電商平臺下單購物。

                  隆冬將至,服飾類產品熱度驟升

                  火星營銷研究院發現,近日,服裝鞋包類商品在抖音上的帶貨效果驚人,短視頻內容配合直播帶貨,穿搭類紅人頻繁登上抖音直播達人榜及抖音達人銷量榜。

                  在對卡思數據抖音直播達人榜的分析中發現:在11月18日-11月24日的周榜TOP20中,穿搭類紅人占據9席,有異于以往美妝類和美食類紅人大量霸榜的現象,穿搭類紅人異軍突起,強勢收割周榜。

                  (數據來源:卡思數據)

                  受賬號垂直內容限制,穿搭類紅人粉絲量大多分布在500萬以下。上榜紅人中,10-100萬和100-500萬粉絲量級各4人,10萬以下1人。可見,直播熱度并不完全受限于粉絲量,剛起步的賬號仍有機會入局,各品牌方及個人可積極參與進來。

                  不僅直播間內熱度高,相關產品銷售也賣得火熱。

                  以12月2日抖音好物榜為例。上榜的34件單品中,有16件為服飾鞋包類產品,包括保暖內衣、內搭羊絨衫、羽絨服、皮靴等。其中排名第一的:MG小象九分褲,2日當天賣出1800+單。

                  (抖音商品詳情 數據來源:卡思數據)

                  接著火星營銷研究院通過卡思數據追溯到該商品詳情頁,找到近期為該商品帶貨的紅人,發現了一系列為MG小象品牌帶貨的賬號,包括:湯湯的百變衣櫥、120斤的萌大大、一只小象等。其中,一只小象登榜12月2日抖音達人銷量榜第36位。

                  那么問題來了,穿搭類賬號是如何將內容流量轉化為銷量的呢?

                  火星營銷研究院為你總結了以下典型穿搭類內容類型:

                  六大內容分類,多渠道吸粉固粉

                  搭配換裝類:這類型內容符合抖音平臺年輕用戶的實用性需求,通過快速換裝展示服裝搭配技巧,從而種草單品或整套搭配。這種風格化的內容帶貨屬性極強,只要用戶認可,通過視覺種草成功,便有可能整套入手商品。如果貨品產品力夠強,反復購買的可能性極高。

                  代表賬號:小谷粒

                  詢價展示類:通過客人或賣家對服裝鞋包的試穿展示,在兩者的溝通對話中,詳細闡述商品材質、價格、購買途徑等。視覺端全方位展示商品刺激購買,聽覺端加強購買想法引導轉化行為。

                  代表賬號:常熟市王孟杰服裝商行

                  創意展示類:漂亮的穿版小姐姐已經不能滿足服裝品牌們展示服裝的需要了,這不,增加了創新表現形式的內容出現了!左邊立一個穿搭造型板,右邊:小姐姐仿佛就從造型板里“驚艷”地走出來了。也許在這里,買的不止有衣服,還有小姐姐的微笑帶來的好心情。

                  代表賬號:你的小E

                  日常記錄類:視頻內容以記錄日常生活為主,樹立一個典型人設,一般為店主老板娘。展示產品制作車間、售后服務工作間及日常穿著街拍展示等內容。內容成本不高,但真實親切,對賬號人設打造極有助益,能增強用戶對賬號的認同感、親切感,增加粉絲粘性。

                  代表賬號:盈公主

                  劇情帶入類:以服裝店為內容大場景,講述各式各樣的到店顧客身上的冷暖故事。視頻內容除去場景以外與服裝鞋包關系并不大,但設定的固定化場景可以給用戶很強的帶貨暗示效果,讓購物車帶貨不突兀。且劇情類內容能很強的留住粉絲,增強互動溝通,提高粉絲活躍度,為之后的直播帶貨打下穩定粉絲基礎。

                  代表賬號:西掌柜

                  才藝分享類:這類型內容較少,要求穿搭主播必須有自己的才藝技能。

                  通過主播的才藝技能打造賬號豐滿的人設來完成粉絲沉淀,然后再通過高頻次電商直播來完成收割轉化。

                  代表賬號:海安小胖墩服飾店

                  直播成為服飾類產品轉化的重要渠道

                  在分析抖音直播達人榜單時,火星營銷研究院分析發現:常熟市王孟杰服裝商行在11月的4個星期中,每星期會有出現在榜單中,且直播間熱度保持在1.5萬上下。而從達人銷量榜數據上看,常熟市王孟杰服裝商行在近30日內,有29次上榜抖音達人銷量榜,可見銷售火熱。

                  那么,是什么帶來了如此優異的直播表現的呢?

                  毫無疑問,在早期,該賬號內容因為特色化的詢價展示方式,獲得過極高關注,產出過點贊數62.1萬的爆款視頻。但因后續內容再無新意,近90天短視頻內容表現差強人意,小爆款視頻僅占比7.5%。

                  因此,在當下這個階段,能頻繁登上抖音達人銷量榜的原因,絕大部分不是通過內容段子,而是來自于直播帶貨。火星營銷研究院經過在她直播間幾天的蹲點研究發現了以下三點該直播間爆火的秘密。

                  1、超高頻次直播,全天活躍時間覆蓋。她的賬號直播頻次特別高,幾日每日雷打不動的上線直播帶貨,且直播時長從上午十點半持續到晚上十點半,全天用戶最活躍的12個小時全覆蓋,兩人以上主播輪流換崗,保證直播質量不下滑。

                  2、產品價格低,吸引力強。目前該KOL直播間主要銷售應季冬裝,相較線上實體店及線上淘寶店鋪等銷售渠道,直播間內產品定價極低,短款羽絨服價格在125元上下,長款或羊毛拼接款羽絨服也大多不超200元,因此也帶來了超高銷量。售價39元的長袖T恤賣出1.9萬單,125元的羊羔毛拼接羽絨服賣出8390單。

                  3、實時答疑,全面展示產品。直播間內主播根據評論區粉絲需求試穿產品,直觀展現服裝上身效果,完成售前一對一服務。并對評論區的售后問題作出解答,強化售后服務,也為在直播間內尚未下單的用戶解除后顧之憂,增加銷售轉化。

                  也因此,賬后背后聚集了大量精準消費者。通過卡思數據-紅人畫像可以看出,賬號粉絲中96.03%為女性,且粉絲活躍時間分布也印證了賬號的受歡迎程度,粉絲每日從早十點開始進入活躍,直到晚22時。一周里,活躍天數較為平均,沒有明顯休息日更活躍的跡象。

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